Гуленков К. Л.

Как убедить генерального? Искусство возражений

Руководитель среднего звена, получая от вышестоящего начальства невыполнимое задание, попадает в щекотливую ситуацию. Проигнорировав требование, он рискует испортить отношения с «верховной властью». Попытавшись любой ценой воплотить его в жизнь – вступить в конфликт с подчиненными. Как достойно выйти из положения? Проанализировать требование руководства и предложить ему альтернативное решение, построив грамотную систему аргументации, – считает Кирилл ГУЛЕНКОВ, президент компании «Топ-кадр», ведущий тренер.
Однажды мне пришлось консультировать руководителей филиала компании «А» Сергея Ивановича и Владимира Петровича, – рассказывает Кирилл. Генеральное руководство поставило перед ними задачу увеличить в конкретном отчетном периоде маржинальную прибыль на расходные материалы для копировальных аппаратов. В тот момент они не могли выполнить это распоряжение (причина – высокий уровень конкуренции на рынке, недостаточная развитость сервисной службы и т. д.), но и найти приемлемую форму, чтобы донести до руководства такую малоприятную информацию, тоже было затруднительно.
Я порекомендовал им не идти на прямой конфликт ни с вышестоящим руководством, напрямую отказываясь от выполнения задания, ни с подчиненными, понимающими, что решить поставленную задачу невозможно, а оценить предложения руководства и выработать альтернативный вариант. В частности, посоветовал спросить генеральное руководство, чем для увеличения прибыли можно пожертвовать: эффективностью работы сотрудников (отложить планируемое обучение, провести внутреннюю реструктуризацию и т. д.), количеством сотрудников, вниманием к клиентам (сокращение работы над привлечением новых и развитием отношений с постоянными заказчиками)…
Оказалось, что руководство было не готово пойти на жертвы и отказалось от поставленной задачи, издав другое распоряжение, более адекватное существующему положению вещей.
Получить навыки построения системы аргументации можно на тренингах по планированию и эффективному руководству.

Программы тренингов, которые предлагает компания "Топ-кадр" здесь.