ПРОДАЖА ЭЛИТНЫХ ТОВАРОВ

ТРЕНИНГ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ, ВЕДУЩИХ ИНВИДУАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ ЭЛИТНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ.

Каждый, кто сталкивался с продажей дорогих товаров и услуг знает, что Покупатели “элитных продуктов” требуют к себе индивидуального подхода, причем каждый своего. Наиболее успешные Менеджеры вырабатывают свои методики работы с VIP-Клиентами, привлекая новых и удерживая старых. Можно ли этому научиться? Именно на это направлен тренинг “Элитные продажи”. Обобщение опыта наиболее успешного опыта и создание своего собственного стиля продаж – вот цель данного тренинга. Продолжительность обучения 3 дня.

Цели обучения:

•  Систематизировать имеющиеся знания о продажах.
•  Получить новые знания в области элитных продаж.
•  Изучить все стадии продажи от подготовки до послепродажного обслуживания.
•  Выявить трудности с которыми встречается менеджер при продажах.
•  Получить новые - эффективные навыки продаж.
•  Увеличить продажи за счет применения полученных навыков.

Содержание:

1. Введение. Обзор программы.

Знакомство тренера с группой. Принимаются правила поведения на тренинге.

•  Ключевые компетенции Менеджера по продажам.

Что приводит Менеджера к успеху при продаже.

•  Основные принципы общения с Покупателем. Техника «ЭХА». Восприятие глазами покупателя. Концепция самовосприятия.

Изучаются 14 основных правил общения с Клиентом. Как лучше подавать информацию Клиенту, чтобы он воспринимал ее положительно. 4 способа восприятия Человеком себя.

•  Творческий подход.

Определяются 4 барьера, которые ставит перед собой человек в работе и обучении. Происходит ориентация на восприятие нового. Люди учатся подходить к решению любой нестандартной задачи творчески.

•  Типы покупателей.

Деление Покупателей по психотипу. Определяются основные приемы работ с каждым типом Покупателей.

•  Концепция пространства. Вербальное и невербальное общение.

«Знаки тела». Что нам говорят о Клиенте его мимика, жесты, поза. Как научиться с помощью жестикуляции и поз располагать к себе собеседника. Дистанция комфортного общения. «Пространственные угрозы».

2. Что такое продажа. Этапы продажи.

Определение «Продажи». Основные этапы процесса продажи. Начало контакта. Важность первого контакта. Как к нему подготовиться. Искусство комплиментов. Чем комплимент отличается от похвалы.

3. Выявление потребностей Покупателя.

Презентация фирмы. Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя. Открытые и закрытые вопросы, альтернативные. Как направлять беседу с помощью вопросов. Для чего и как правильно спрашивать Клиента.

4. Работа с возражениями.

Как Продавец создает себе трудности в продаже, чем вызывает возражения. Как относиться к возражениям. Как отличить мнимые возражения от истинных. Метод «воронки». Прием минимизации/максимизации.

5. Завершение продажи.

Как определить, что Клиент уже готов купить. Варианты предложений о покупке. Продажа качества. Мотивация покупки дорогостоящих товаров. Переговоры о цене. Порядок предоставления скидок. Получение оплаты. Как вовремя получать платежи с Клиентов, оставаясь с ними в хороших отношениях. Использование рекламных материалов при продаже.

Методы работы, используемые в тренинге.

•  Мини-лекции с использованием слайдов.

•  Работа с раздаточными материалами.

•  Деловые игры.

•  Мозговой штурм.

•  Кейс-стади.

•  Ролевые игры.

•  Видеоанализ.